你好，这里是《真人秀背后的迷你创业课》系列文章第四篇，关于谈判
前面3篇，我们谈到了创业的方向选择、目标制定，在行动的过程中，我们势必要和很多人打交道，进行各种利益交换，比如客户、供应商、合作伙伴，还有团队内的成员（上下级、平级同事等）
每一次的协商和利益交换，都可以视为一次广义上的“谈判”
可以说，谈判在我们的业务过程中无处不在，某些时候，谈判的质量和成败，决定了整个业务的成败（这部秀里面有真实案例）
因此，掌握一定的谈判技巧，是每一位社会人士的生存必需
我们都听说过一个观点：谈判的核心是双赢
这个观点已经成为了近乎公理的存在，也非常容易理解。在执行的过程中，由于我们非常清楚自己的需求和底线，因此，“让自己赢”是比较容易做到的，相对复杂一点的是：
如何让对方赢？
笔者将“赢”这个概念拆解为两个部分：客观结果和主观感受
也就是说，让对方赢，既要让对方拿到可以接受的客观结果，又要给对方一个舒服的主观体验过程，以及“感觉自己赚了”的终局感受
拿我们做产品来类比，就是产品要帮助用户达成目标，同时在使用产品的过程中还很爽
那如何做到呢？
笔者从真人秀实际案例出发，将主角的策略和行动进行了归纳，总结了一个“让双方都爽”的套路集合，并将它们整合到一个“成交5步法”的框架中，方便你记忆
PS：老规矩，如果对真人秀的故事情节没有兴趣，请移步到文章最后，直接看结论
富豪的谈判套路
以下内容来自于几个方面：
1、 主角自己的表达
2、 主角在谈判过程中的实际行为
3、 笔者的经历感受
笔者依据自己对谈判流程的理解，将上述内容分为5个环节进行归纳，分别是：
- 事前
- 开场
- 价值沟通
- 协定
- 收尾
事前
事前准备包括几个方面：
1、 准备好自己的产品（卖东西）
比如主角在卖车之前，把车子洗的干干净净；
在卖房子之前，花很大心思做翻新装修，遇到霉菌也没有掩盖，而是花大价钱处理掉这个问题；
充分的准备让自己的产品赏心悦目，给买家第一眼的愉悦感；
2、 熟悉市场行情
主角对于市场行情调查的非常清楚，当给自己的二手车和翻新房定价时，选择低于新品的价格（市场的公认价值），同时又高于平均二手价；
在产品品质不明显弱于新品的情况下，这样的价格设置，既给了对方实惠的感受，又给自己留下了利润空间；
3、 了解对方背景
这一点在收购二手车那个情节体现的尤其明显：
事前了解到这家二手车行准备退出市场，于是选择这家作为进货的主要来源，谈判时，主角的表现也显得更加强势一些（通过肢体语言可以感受到）
开场
开场环节的目标是创造一个建设性的谈判氛围
老话讲“买卖不在人情在”，意思就是不管谈判结果如何，生意做不做得成，关系不能搞坏了
因此，首先是表达足够的诚意。前面讲主角设计自己的定价策略，一定程度上就是在体现出售的诚意
另外笔者留意到一个细节：在每次谈判见面的时候，无论是买还是买，主角Glenn都是先开口打招呼的一方，表现的非常主动
另外一点是照顾对方的情绪
在主角和自己的一位员工设计师协商工作时，由于任务的难度极大，预算有限、工期紧迫、人手不足，因此设计师的压力很大
在交流的开始阶段，主角表达了对设计师的理解、承认工作的难度，告知自己的困难和任务的背景，并且把造成当前的困境的责任揽在自己身上，从而缓解设计师的紧张情绪
在这个基础之上，然后再开始说具体的事情，为后面的协商创造了良好的合作氛围
价值沟通
先明确价值，再讨论价格。这是做买卖的基本流程
作为卖方，需要让对方充分感受到产品的价值；作为买方，则需要沟通清楚产品的具体情况
在每次卖车的过程中，主角都会主动让对方试驾，体验车子好不好开；每次开价的时候会先提到市场的基准价格，给出一个商品价值的参考标杆
在收购二手凯迪拉克旅行车的时候，主角很专业地指出了这台车的维护成本较高（当一个轮胎出问题时需要4个轮胎一起更换），于是合理地将价值锚定降低了1000美元
协定
这一部分是本篇的重点内容。协定的过程其实包含了几个更细节的关键动作，比如出价、促单、异议（分歧）处理
- 让对方赚钱，并感受到这一点
在即将开始卖房时，主角说到“我们为这个房子费了一番苦心，现在是该别人获利的时候了”
在每次协商价格时，主角总是会提到商品的市场价格，用以指出商品的价值，说明自己的开价低于市场行情，让对方感受到“买到就是赚到”，有赢的感觉
如果对方感觉到自己亏了，就算本次谈判达成，后续也会有合作风险，以及不会再有将来
在谈店面租金时，主角很敏锐地感受到，达成的口头合约价比业主的期待要少，对方“感受到的痛苦有一点点多”；果不其然，后面业主没有在合同上签字，交易告吹
- 尊重分歧，不搞对抗
对于笔者个人而言，这是处理谈判异议的核心原则由于谈判双方的利益诉求经常会不一致，容易产生敌对情绪；而尊重和不对抗，成为了维持良好氛围，让双方都“爽”的关键
在和设计师协商工作任务时，主角充分表达了自己的难处，解释了自己要求的合理性，从而获取了协商的空间；
在和业主租金差异较大时，主角提出了“未来是否可以买下门店”的问题，主动提供长期利益，让业主感受到他长期合作的诚意；
在第二次和设计师协商工作时，主角首先肯定了设计师的做事理念，赞扬了她对作品追求完美的态度，极大地缓和了设计师的抱怨
在售卖二手丰田车时，看到对方态度比较模糊，这时主角主动地表达成交态度，说出了自己的心理预期，同时作出很开放的心态让对方出价，让对方感觉主动权是在自己手上
- 不带情绪做谈判
对谈判有负面影响的情绪，包括紧张、激动、愤怒、烦躁、傲慢等等，这些情绪的具体影响无需多言
在剧情中，主角还用自己的亲身经历给后辈RJ上了一课：
由于没能控制自己的愤怒，在一次谈判中途离场，后面还是得老老实实回来谈，被追加了50%的支出
- 牢记目标，适时退让
我们来看主角卖二手房的过程：
- 该房产新房价格（市场价值）12.4万
- 二手房市场参考价9万，主角期望卖到这个价格
- 主角出价8.5万
- 投资客买家出价7.5万
- 7.5万现金成交
最终的成交价格，跟主角一开始的预期9万，相差了16.7%，是一个比较大的让步幅度；如果从利润的角度来算，则是缩水了50%（从预期的4万到最终的2万出头）
在谈及感受时，主角表示，倒卖房产不是他的事业，只是为了自己的事业筹集资金；再加上前面的意外损失了很多时间，必须要尽快出手置换现金
本次虽然少赚了1万美金，但是这些利润足够烧烤店开张，以及cover住参加烧烤大赛的支出，见好就收
在自己的事业上获得胜利，才叫“真正地在战争中获胜”
在之前的选择篇里面，我们谈到过职业发展的3阶段，卖车卖房属于发展期，快速积累必备资本是核心
一旦达到目的，无需在这个战场上过多纠缠，快速坚决地向下一个阶段事业期进军
- 借助外力
分歧的时候，如果有一个权威第三方存在，为双方设立对照标准，是一个非常不错的助力
因此，主角在每次交易时，都会主动提到市场行情，就是为双方设立一个有说服力的权威参考
在房产这个复杂业务上，主角充分发挥了第三方（中介）的调解价值，在租金谈判这个桥段体现的非常明显：
双方的目标月租相差2000美金，且业主态度比较强硬，这时中介及时跳出来说话，提议业主短期内先适当降低租金，让主角的生意走上正轨，再逐步加价到业主想要的那个价位。这个建议将谈判往前推进了一大步
收尾
在完成谈判后，首先少不了的是对对方的赞美和肯定，这在很多谈判和销售课程里都有提到
在紧张的协商结束后，大家都轻松一下，留下好印象，有助于后续再次合作，降低将来的谈判成本
同时，主角还特别注意提供长期合作价值：
在收购二手车那段，他和对方说“换个角度来看，我其实是在为你在工作”
这招太精妙了，一下子就让对方获得了掌控感。原先的关注点在讨价还价，被说成免费雇了个帮手一起卖车。这个差异，看官你可以“细品”一下😊
当然，并不是每次谈判都会成功
当谈判破裂的时候，主角也没有因此就放弃，而是积极地总结问题并改进，寻找再次协商的机会点
在拓展代理啤酒生意那一段有精彩演绎，此处不再详细描述
总结
好了，本篇的内容接近尾声，我们来总结一下：
特别说明：并不是每一次谈判都需要这么“用力”
因为时间限制，主角每次谈判都必须一次达成，所以在非“主战场”上做了很多让步。在我们实际操作中，我们可以先评估一下双方的强弱势关系，再灵活选择自己的谈判态度
话说回来，前文讲了那么多“套路”，归结起来都是战术层面的东西
如果用一个原则来概括，就是——“真诚利他”
这也是在很多商业主流评论中反复出现的主张。有人说，利他就是商业的本质：为他人创造价值，自己自然就有价值
下期预告
管理篇：没有薪水，没有经验，他们如何拿到大赛冠军？
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